贷款利率持续走低，息差空间收窄，有效信贷需求也不如从前。面对这样的经营环境，江南农商银行没有简单地“以价换量”，而是把目光锁定在腰部客群，通过精准定位、综合服务、全周期陪伴，走出一条以价值深耕为导向的对公业务发展之路。
一、战略抉择：为何坚持锚定腰部客群
江南农商银行按照授信规模，将对公客户总体分为头部客户（5000万元以上）、腰部客户（1000万元至5000万元）、长尾客户（1000万元以下）三类。其中，腰部客群是价值创造的核心载体。对银行来说，坚定把资源重心投向腰部客群，背后是精准的战略判断与市场逻辑。一是契合区域经济结构。常州及长三角地区制造业等实体经济是区域产业的中坚力量，腰部企业中该行制造业授信规模占比超50%，与地方产业结构高度契合，资产质量更稳、现金流更可持续。二是优化风险收益结构。头部客户综合贡献虽多，但议价能力较强，而腰部客群具备合理议价空间，综合回报水平高，且抗周期能力强，是银行穿越利率周期、稳定收益的“压舱石”。三是承接政策导向红利。支持实体经济、培育专精特新、助力产业升级，政策落地的核心载体正是大量处于成长期、扩张期的腰部企业。对客户来说，本土银行决策链短、响应快、贴近产业，能够精准对接腰部企业融资效率、综合成本、陪伴式服务三大核心诉求，构建差异化服务优势。基于此，该行构建“头部开路、腰部发力、长尾稳盘”客群格局，以“一户一策、全产品覆盖、全周期陪伴”深挖单户价值，实现客户、银行、产业三方共赢。
二、系统发力：如何综合服务腰部客群
围绕腰部客群核心需求，该行从协同机制、综合服务、科技赋能三维发力，推动对公服务从“单点化”向“综合化”升级。一方面，定价协同从“单点博弈”到“综合共赢”。打破单一贷款定价模式，建立利率优惠与综合贡献联动审批机制，全面推行“贷款+”组合营销。前中后台协同联动，客户经理申报差异化定价时，同步提交综合回报方案，覆盖存款结算、工资代发、票据、国际业务等多场景服务，实现“利息+中收+资金沉淀”在内的综合价值最大化。至一季度末，1000万至5000万元腰部客户贷款较年初新增127户、56.9亿元，增幅8.63%；1000万元以下普惠贷款新增915户、42.4亿元，增幅9.19%。两大区间合计贡献公司贷款总增量近三分之二，客户基础持续夯实，综合服务带动配套业务实现5%—16%稳步增长，企业综合融资成本有效压降。另一方面，科技赋能打造对公“第二增长曲线”。以科技金融为突破口，重点服务腰部客群中的科技型、成长型企业，实现从“资金供给”到“价值共生”的跨越。依托与30余家头部风投机构搭建的投贷联动机制，推出“江南科贷”品牌体系，弱化传统财务指标，聚焦团队、技术、赛道，对科创企业敢贷、愿贷，同时叠加供应链金融、跨境结算、集团服务等一揽子方案，陪伴企业全生命周期成长。至一季度末，全行科技金融贷款总额464.6亿元，较年初增加22.6亿元，增幅5.11%；其中常州本地科技型企业贷款337.5亿元，市场份额超四分之一；累计服务专精特新企业1068户，余额136.2亿元，为科创腰部企业成长提供稳定金融支撑。
三、产业深耕：怎样梯度培育腰部客群
紧扣常州“新能源之都”与长三角先进制造业基地定位，该行将金融资源精准嵌入制造业全链条，以梯度培育、全链服务壮大腰部企业群体，推动金融与产业深度融合。首先是全生命周期梯度服务。对初创期高端制造企业，联合风投提供早期融资支持；对成长期制造业腰部企业，以供应链金融、项目贷款支持扩产技改与周转经营；对成熟期优质企业，提供现金管理、跨境结算、集团化服务，形成“初创培育—腰部壮大—龙头引领”完整培育链条。再者是深度绑定重点产业项目。以产业链授信支持新能源、轨道交通等优势领域，带动一批配套腰部企业快速成长。推动“智能两轮产业园”授信落地，助力完善新能源产业链；为沪宁沿江高铁线材供应商新增授信，保障重大项目建设，实现“金融—企业—项目—区域经济”良性循环。
实践充分证明，聚焦腰部客群、坚持价值深耕，是应对利率周期、优化业务结构、服务实体经济的优秀解题思路。未来，江南农商银行将坚持从“规模扩张”转向“价值深耕”，继续坚守本土、深耕实体，以更精准的客群经营、更综合的金融服务、更高效的科技赋能，持续增强对公业务韧性，为区域经济高质量发展注入更强劲的金融动能。（王喆灏、陆可琢）
（联系改稿人：王喆灏）
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